一、介绍
关于古井贡酒明年开门红的情况，目前打款的进度、发货进度，安徽省或者全国市场的明年任务的介绍：
总体概况：最早提出的目标是在年实现亿，后来计划提前了——要求到年总任务实现亿。
关于增长率：安徽省总体要求较去年增长25%，省外根据各省的发展情况来确定，外省的增长率要高于安徽省内。相对表现比较突出的，今年增长率相对比较高的是浙江省，平均增长40%以上。经过前几年相对快速的发展，江苏省从5、6年前的5-6亿增长到现在的15-16亿了，明年计划实现20亿左右。
二、
Q：各个场景价格带是否有变化，比如年份原浆系列的古5、古8、古16、古20等在不同消费场景是否有变化，疫情会带来消费价格带回落的情况吗？目前各个产品大概占比如何？占比较高的品类未来1-2年的增速如何？
A：疫情对消费场景没有特别的影响，只是有一些地方有宴席延后举办的情况，个别地方会出现办不了酒席的情况，但回礼的时候还是要送酒。之前有零星的不聚集性办酒席的情况，但不是主流。我们觉得疫情的影响没有想象严重，该用酒的地方还是要用酒。
产品价格带的表现：献礼和古5属于成熟产品，厂里方向也是控价保盘，不要求增长，但是可以有自然增长。在献礼和古5上的费用支持、团队考核上在慢慢缩减。另外，由于出厂价、经销模式的改变，古20现在是限量的，而且控价返利，所以古20的实际成交价在以上。
发展态势：献礼和古5总体基本保持不下滑，个别地方可能会略有增长，古8及以上产品各个地方预计增长率将近30%左右，其中增长率最大的可能是古8，以安徽省为例，每个市场一到三年之内很可能会不同步出现井喷式爆发。最早接受度较广的是献礼，目前还是古5，古8已经占据一定份额，很有可能两三年之后绝大多数市场的主流消费为产品古8。
产品占比：献礼和古5总体占到大约40%-50%的体量，古8占到20%多，古16和古20大概占10%多，剩下10%是不太主流的产品，比如古7、古26、年30类等产品。
Q：口子窖在安徽的情况怎么样？
A：安徽各个地级市基本上市场地位是古井第一，口子窖第二，个别市场口子窖与古井贡酒并列齐驱，极个别市场口子窖略高于古井，但是很少有口子窖排到市场地位前三之后。这些年是古井反超口子窖，口子窖在消费者端有非常深厚的基础，其薄弱点在于渠道端，口子窖给渠道留出来的利润以及总体的服务质量，远低于古井。
口子窖的一大优势在于忠实的消费端：年推出口子窖，有相当一部分人常年饮用这种酒，其口感为兼香型，与古井略有不同，口子窖有相当多忠实消费者，有非常深厚的基础。另一大优势在于经销体系稳固，口子窖很少更换经销商，经销商和厂方合作非常深度，个别大经销商持有厂房的股份。口子窖还有一个特点在于口子窖经销商利润相对比较丰厚，也主要以经销商的实际操作为准，厂里统一的行动相对较少。这是与我们的区别，古井的行动都以厂里指导为主，经销商为辅。口子窖目前70%-80%的销售额在安徽省内，安徽省外并没有特别好的市场。相比而言，古井、迎驾贡酒还有江苏、上海的市场，但是口子窖在江苏、上海表现不太好。总体来说口子窖处于防御的状态，扩张性不太强。根基比较好的口子窖也在分享民酒的蛋糕，只是分的少一点。
Q：您了解口子窖要做经销商改革吗？
A：不太了解，经销商改革不是一件容易的事情，他有很多大商，个别经销商有3、4亿，占口子窖的体量非常大。
Q：浙江明年增长40%大概是多大的体量？
A：大概7亿左右。
Q：省外有没有比浙江更大的，其任务是多少？
A：体量相当的是河南，河南的增长率没有这么高，河南目前的体量在6亿左右，增长率不到30%。
Q：明年能够做到8亿就不错了？
A：对，8亿左右，河南之前是重点打造成第二个“安徽”，但是由于河南的市场结构、经销商结构，最终目标没有实现。河南市场竞争比较激烈，消费者的品牌注重度比较低，各种渠道比较混乱。古井是推崇同一个模式大量复制，但是在河南每个地方仅单独一个政策是做不到的，所以我们推进受阻。后来重心放到了江苏，江苏也取得了不错的成绩。今年江苏仍然是最重点的市场，但是我们想在浙江的增长率上略微发力。
Q：现在这个时点与年回款前的库存相比，省内跟省外分别都高了多少？
A：基本持平。
Q：有半个月的时间吗？
A：大概半个月。这与增长模式有关，省内大多数的库存增长被消费者端消化了，省外的库存增长很多是结构性增长，新开发一个经销商或者新开发各个核心终端，发的货实际流到消费者上的消化库存有时间差。
Q：献礼、古5占比是40%-50%，包括古8、古16，这个是省内，还是省内+省外？
A：占整个大盘，省内占总销售将近70%左右，省外占比低。分地方，沿海地区像江浙古8以上的比例更高，但是河南、河北、山东、东北等古8以下的占比要高。
Q：明年规划是亿，今年实际完成大概是多少？
A：今年在-亿左右。明年增速要达到30%增长，安徽省是25%，省外部分地方是40%多，还有黄鹤楼、明光明年都有快速的增长。今年应该不到亿，大概是-亿左右。去年亿左右，今年增长20%左右。
Q：明年加速是什么原因？
A：按照原先的规划是年完成，中间政策性比较多，最早消息是突破亿后到年再造一个古井，结果提前到年。年扎帐提前，11月底扎帐，比往常提前半个多月。年春节回款是亿的50%。
Q：江苏现在已经做到20亿，这两年取得这么大突破的原因是什么？
A：第一，江苏省本身市场容量比较大。江苏市场容量比安徽大多了，大概有、亿，我们虽然表现突出，但还没有在江苏市场抢到多优势的地位，也是夹缝中寻找机会。
第二，古井整体品牌从、年到现在，古井慢慢在持续投入央视广告，包括高铁、国际赛事赞助，形象从区域化品牌慢慢向全国性品牌改变。
第三，价位段的切入也很重要。企业所有的广告资源全部集中在古20，古20产品符合江苏的市场主流价位。年之前，为了迎合安徽市场，推广的是献礼版和古5，但这已经不是江苏省的主流价位，就不再多销售这类产品。
内部因素与企业资源的投入有关，包括人员、激励制度，将江苏定为重点突破市场时，在资源和政策上已经向江苏倾斜。之前江苏相对比较薄弱，、年只有5、6亿，只在皖南有一些市场突破，皖北相对薄弱和空白。这些年基本在每个地方都布局了新的经销商，有不少的增量。
Q：明年30%的增长可以实现吗？
A：有压力，实现的概率也比较大。
Q：江苏的产品结构主要是以古8、古20为主？
A：对，古8、古20的占比比较高，江苏主流的消费价位比安徽高。
Q：现在因为经济的问题，从一两年长期的角度来看，宴席用酒的升级还会继续吗？
A：从这两天的报道来看经济也触底了，后续如果还是严格的疫情管控措施，肯定这个地方管控措施会逐渐取消的，我个人觉得最近两三年之内经济还有一波上涨趋势。按实际走访大小商户感受到今年是最困难的一年，年的时候还没有反应，年、是各种个体生意最困难的时候，我们也可以看到网上的负面情绪到了爆发点，这两天各个地方都已经放开了对疫情的管控措施。
Q：我们明年整体是30%的目标，古井自己本品牌大概要增长多少？增速能不能拆成产品比如结构升级的情况？
A：古井本部的占比更大，占到了7、8成，明光增长要到40%、50%，黄鹤楼增长大概40%，古井本部的增长接近30%，略低于30%。古井本部增长的产品——献礼和古5基本是微增长，保持不下滑，古8以上的产品整体的增长率在40%以上，大家在古8上助力比较多，真正要实现古8达到40%多甚至50%的增长。古16和古20还是维持30%多的增长。
Q：商务价格带或宴席的价格带是用的什么产品？
A：目前是古5向古8的转接中。商务目前基本上已经以古8为主，也有古5，献礼版产品基本在城区处于落后产品，在城区基本上不太使用，可能在个别乡镇或欠发达地区使用。
Q：您觉得整体经济情况对我们产品升级构成影响吗？
A：不构成太大的影响。我们觉得今年经济应该是最差的，明年可能会好一点。
Q：现在结婚的对数是大幅度下滑，会对宴席市场有影响吗？
A：也会有一点影响，但也不是突然崩掉，下降是有趋势的，不是立马变。
Q：关于开门红的政策除了协议不用按1比1配比之外，返点以及打款奖励方面有什么变化？
A：主要的变化就是协议资金的使用，往年是可以跨年度，今年想把订单往前排以缓解经销商的压力，先用协议资金不用钱，之前用协议资金必须是1比1配比，现在可以延后一个月用现金配到位。这对于年份原浆来说是利好的消息，他们可以把今年针对渠道的春节收款政策提前，先发货收钱，这个政策相比往年更好，厂里有充足的现金储备。
Q：返点或进多少万会有票折，这个有变化吗？
A：票折一直都可以使用，手里有票折都会接受，没有变化。关于回款激励，我们对经销商没有回款激励，对门店终端有回款激励，门店的回款激励每年差不多是1.5个点，在规定的时间之内可以追加1.5个点的返利。
Q：您提到的江苏20亿，浙江7亿，总体亿，这两个省份的数据是什么口径，是年份原浆还是所有产品，是否含税？
A：明光和黄鹤楼在这两个基本上占比很少，所以这个口径是纯古井贡酒，不单是年份原浆，古井贡酒的其他产品也算在销售额里，但是年份原浆要占大头，占9成还要多。价格是厂里计算的订单价(含税)。
Q：百元产品献礼古5渠道利润很薄,怎么保证不会被洞6、洞9高毛利的产品从渠道端渗透，这个问题两三年内有没有什么保障的方法？
A：首先在渠道利润虽然薄，但是消费者端强劲，这是一个互相博弈的过程。在渠道上算帐，不能光看单瓶的毛利，要看整个产品，比如门店卖献礼版、古5卖50万，但是卖洞6短时间内只能卖两三万。但是如果我们主动签了50万协议，这个协议具有排他性，如果发现对手方也与洞6签了协议，那我们50万的返利就不给了。虽然利润薄，但是总体算起来还是有利可图，我们会通过各种的返利、地推奖励、回款奖励使利润点不低于渠道端不能接受的水平。第二个，还是要着眼看未来，古8以上的产品利润很足，献礼版和古5也不是想把规模做多大，我们只要求他保盘。