每一个实体企业都应该将创新的基因刻在骨子里，只有这样才能让企业稳步发展。
文
姜志豪
你是否有这样的疑问：同一个类目的产品，有的品不仅销量可观且利润诱人，而有的品却被跟风卖到烂？
你是否也思考过，如何选品才能找到不容易被模仿的一款？
你是否也希望，从选品的开始就绕开那些“天坑产品”，少走弯路？
其实，专注服务于跨境电商的我们，在过往的近10年的时间里积累了和见证了无数真实的案例。其中有许多选品案例发人深省的。通过这个系列文章和大家好好来聊一下这个话题。
-Part1-
红蓝交汇的车载香氛市场
当一个2.9元的家居香氛被冠以“车载用品”之名，成为车载香氛之时，那它必然不再是下里巴人，至少能卖出10倍的价格；而当车载香氛再附加上高端、质感作为定语，那就能够脱离红海，成为每个车主眼中的必备选配，总之别人有，我也得有。
其实，就和中国人喜欢贴膜一样，虽不太容易理解，但香氛作为车载用品的常青树，市场就是硬道理。中国消费者买车载香氛，向来符合“来都来了”的宽容定律：“我买车都花了几十万，汽车配饰几十一百的，一点都不多。跟白捡的一样。”在中国车市井喷式增长的年后更是如此。
巨大的市场需求孕育出十分多样的细分市场，市场以30至元为秦岭淮河，划分了高中低三档市场。
车载香氛市场价格分布
高端市场的售价在元以上，甚至元、元，以国内外知名企业或设计公司所掌握，经常在喜提新车的冲动下产生购买。但这种热情的衰退与提车后新鲜感的消逝成正比。一种消耗品，在复购时，车主倾向于购买更便宜的产品，那么这一类产品起不来多少量。
低端市场则以30元以下的公模产品见长，甚至有的已经加入9.9包邮的行列。在这个价位中没有技术，没有质感，凑合能用，像极了村头年久失修的连锁酒店，连闻起来都一样。此类产品虽然出货量大，大到能让快递点专门配个快递员收件，但对于买家而言只能是红刀子拼价格，作用顶多是保持工厂的工人有事做，告诉同行们自己还活着，并不能指望着它来挣钱，有的甚至亏钱在做。
而介于30-元之间的中端市场符合绝大多数消费者的消费习惯：“给车用的，要好，却也不能贵，就像黄鹤楼、红金龙一样。”因此中端市场是兵家必争之地。实际上，绝大多数的中小型卖家都希望自己的产品杀入这个价格区间，因为在这个价格的驱动下，销量相对稳定并且利润空间允许在产品的结构上进行差异化升级。毕竟看车屁股识车是每个男人的浪漫，在精装私人空间这件事情上显得无比的细致。
实际上，中国汽车市场的总体产销从年来一直平稳增长，直至年已经足足保持了十五个年头，仅年当年的全国汽车销量达到.9万辆。因此，如果时间回溯到那个时间段做一款车载香氛，绝对是在蓝海中造船。我们服务过许许多多的客户，多少也都在那个时期捞到了一笔。
-Part2-
种类繁多的车载香氛
车载香氛在国外兴起的概念比较早，属于舶来品。早期，国内的车载香氛大多没办法和家居香氛区分，直接在香水瓶或者罐头瓶底部沾上一片双面胶就完成了。由此，在中控台上摆上一尊透明弥勒佛或者公牛形状的香氛引领了一段时间的潮流，还与档把上的佛珠串以及绑在后视镜上的红丝带并称中国特色提车三大操作。
传统车载香薰
直到后来，由于国内车主的审美诉求的提高，以及汽车内饰安全要求的提升，车载香氛的产品形态才逐渐小型化与功能化，摆脱了“台面雕像”给人留下的印象。彼时，这个品类的形态主要包括如下几种：
放置于中控台上的
悬挂于后视镜的
放置在扶手处的
放置在空调出风口的
因地制宜，是这个类目下产品的主流改进路线。比如，在中控台位置由于常年能够接收阳光，因此太阳能电池板相关的电学方案成为许多厂家改良的方向。由此产生的太阳能风扇香氛，摇头娃娃香氛等结构应运而生。
太阳能车载香薰
如果把安装位置改动到扶手处，由于接近点烟器或者供电接口，因此可选地采用功率更大的喷雾、炫彩灯等功能。
智能车载雾化香薰
再比如，在出风口处具有一定的风速，通过转轴或者扇叶进行旋转就显得契合市场。
可见，在该类目下细分了出许多的产品形态。尤其是在-年的红利期，更多优秀的产品杀入了大众的视野。
-Part3-
来自年的两个爆款
出风口香氛，顾名思义就是安装在空调出风口处的产品，借助空调风的辅助，因此无需配置马达和电池就能达到较好的散香效果。在年，同时期有2位选手分别作出了自己的设计。彼时，市场相对成熟，消费者也相对理性。不妨我们用事后诸葛的角度来剖析他们产品以及投放市场的效果。A选手是下图这款棒状车载香氛：
A选手-棒状车载香氛
另一位B选手-空军2号车载香氛，如下图所示：
B选手-空军2号车载香氛
从买家视角分析，这两款产品小巧精致，富有创意。从商家视角分析，结构简单，有利润空间。因此A和B的两款产品看起来都不错，都很有市场潜力。确实，因为这两款产品都是当年的爆款，但二者的命运却大相径庭。
A选手的产品命运是在年的夏天迎来春天，起初售价为元。随后被模仿者进行外形上的规避后跟卖，价格杀入69元领域，但在经历短暂的博弈后，有更多的跟风者入局，最终价格跌至29元。尽管有大卖家累计售出超过万只，但该品的客单价格在某电商平台甚至进入9块9包邮的行列。在极度低价的竞争下，做工精良的原厂货毫无还手之力，原厂玩家只能被迫退出游戏。
B选手的产品同样在年底迎来爆发，并且势头迅猛，售价起初在78元左右。虽然同样引来跟风，但凭借良好的做工与设计理念，并且加上了“空军二号”的宣传，巩固了一定的用户。模仿者的跟风也成功推动“空军二号”这一词汇的普及，也把这一产品推上了风口。随后B选手凭借外观专利投诉、下架了多款仿品。此外，空军系列还衍生出配色改款，价格直逼百元，销量至今仍然可观。
B选手-空军2号某宝销售链接
有人会说，“B选手有专利，所以产品有保护。”那是不对的，因为实际上，A选手和B选手其实都拥有自己的专利。专利只是创新的载体。任何成功产品的运营都离不开系统化的创新思维。A选手与B选手的产品本身都是优秀的。A公司在运营商的错误选择，让这款优秀的产品错过了市场，给他人做了嫁衣。并且，B公司当年的成功，放在今天来看，其实还有更优的方案，或许能让其进一步扩大收益。
后面两章，我们分别来深入分析这两款产品、以及2位选手的运营策略，希望能够给大家以启示，怎么把选品真正做好做到位。